招聘销售员里的营销策略

要找到一个好的销售员并没有那么容易,不论你是首席营销官为团队招募成员还是寻找一个代理商。
 
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面试过程中总是充满了不确定性,没有准确的答案,而且主观性很强。一个好的面试官知道利用主观性作出录用决定是一个行之有效的策略。
 
身为一个客户端的销售人员,同时也是代理商,我看过很多不同的面试方式。不论是结构化面试还是自由形态;抑或是注重实践经验和问题解决能力,从而了解应聘者的工作风格和个人强项。在这些面试方式的基础上,我想要新创一个方式,特别关注的是销售本身和一些不一样的面试问题。
 
毫无疑问的是,我并不提倡面试问题能够替代理解能力,相关经验和其它资质要求。如果你想要招聘某人来引导生产需求,那么他们层完成过有助于他们的应聘。(同样,任何销售的特殊纪律,从创意产品到社交产品再到传统产品市场营销。)为了你能找到高质量的人群和代理商,思考以下问题来帮助你做最后的决策。
 
1. 如今的市场营销最重要的是什么?
 
首要的是我的视角的问题,让我了解某个人摆在台面上的历史知识的宽度。我认为这对营销者十分重要,这能够使他们看到我们在一个十分动荡的环境中工作,还有来自传统销售渠道外界的各种压力使我们的工作成型。同时,特别是对更多的新手或那些注重新的销售渠道的销售来说,了解传统营销战略与战术是很重要的。
 
我在寻找这样一类答案,能够展示自己的广阔视野,做相关的联系和预见趋势。我经常得到这样的答案,太过注重广告促销活动,缺乏广泛的策略和商业目标。一个新手销售比较容易忽略,但每个销售都应该朝着目标执行策划。
 
2. 如何处理你的失误?
 
其实有许多方法谈及你的失败,我发现有个方法谈及自己的失败时可以避免关于这个失败的细节的冗长讨论。在今天的“快速失败”运行模式中,失败是十分常见的,而且每个实例都是一个学习的机会。我利用这个问题想挖掘点深层次的东西,尝试发现更多的重大失误,以及他们提及的方式和他们对这些失误的反应。
 
对我来说,失误一直都是成长的机会。失误也能体现出一个人的强项和弱项,特别是当人们把失误视为我们生意上一个常见的结果。谈论失误也是一个了解心理成熟度的机会。我一直在寻找一个各个程度的人们谈及或闭口不谈的方式,他们的情绪和他们在商业生活所扮演的角色都在谈话中体现。
 
3.  问题正反面的有力论据
 
许多年前就有人和我讨论过这个问题。这对于所有的销售来说是个批判性的问题,使他们思考同时开始他们的演讲。市场营销就是说服别人,让他们将你的产品或者服务纳入考虑范围。进入考虑的范围有助于证明你有辩证的思维和独立思考的能力。
 
对于经验丰富的销售来说,我更倾向于将这类的问题放在实践中。我会选择一个他们都很熟悉的特定的社会问题,(例如,校内的冷饮贩卖机),并要求他们快速构思一个营销活动。一旦他们给出一个固有答案(花费不到5分钟),我就会让他们站在对立面构思一个引人注目的活动。这洞察力来自他们可以有效地从正反面来论证,将更大的影响带入思考,展示一个销售的思路。
 
招聘是一个困难的工作,但是有付出就有回报。我希望可以听到其他决定是否录用的面试问题,
 

发布时间:2016-08-05   编辑:Norman Guadagno   

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